En qué consiste el paso de un modelo push a un modelo pull

Una modelo push esta basado en los canales de distribución y uno pull esta orientado al cliente final. Con lo que en términos generales diríamos que pasar de un modelo a otro es pasar de una estrategia del canal de distribución a una estrategia de cliente.

El objetivo de una una estrategia push es lograr la cooperación de los distribuidores, que compren nuestra marca, que la distribuyan, que la ubiquen en un buen sitio en el lineal, que vigilen las roturas de stoc etc. Todo esto se consigue a través de un plan de incentivos, promociones y descuentos,buenos márgenes, mercancía gratis, material de merchandising etc… para los distribuidores y minoristas.

La estrategia pull va dirigida al consumidor, es ascendente y por lo tanto contraria a la push en este sentido.

Se trata de que el consumidor haga presion para que este el producto siempre presente en el punto de venta, el minorista  lo pide al distribuidor y este al fabricante. En este modelo el fabricante tiene mayor poder de negociacion con los canales. La mayor inversion es en publicidad, comunicación.. y promociones destinadas al cliente final.

Con lo cual pasar de un modelo push a uno pull implica un cambio de estrategia donde nos orientamos a generar clientes finales, donde antes intentábamos generar intermediarios.